Каким будет следующее поколение специалистов по продажам? Что им нужно для обучения и осваивания новых технологий? Как нам их найти и как ими управлять? Как оплачивать их труд? Эта тема стала насущной уже для многих предпринимателей. Совсем недавно мне посчастливилось познакомиться с человеком, у которого есть свежие идеи по этому вопросу. Рольф Мейер, президент компании «HARTING» в Северной Америке, нанимает выпускников, у которых нет никакого опыта работы, и превращает их в успешных менеджеров по продажам.

«HARTING», которая базируется в Элгине, штат Иллинойс, производит разъемы. Не очень интересная работа, но, как выясняется, очень важная. Сегодня все говорят о «больших данных», а именно благодаря этим разъемам информация на высокой скорости доставляется к месту назначения.

Так зачем тогда сталкиваться с проблемами обучения новичков, когда, казалось бы, намного легче нанять нескольких ветеранов продаж из конкурирующих фирм. Вот что говорит Мейер.

1. Мир изменился, и ветераны не могут адаптироваться. Мейер нанимает молодых людей, потому что в мире больших перемен они готовы и могут адаптироваться и меняться. Люди, которые склонны придерживаться только своих взглядов оказываются в невыгодном положении. Вот что это значит…

2. Развивайте новые привычки. «Мы ищем людей, которые могут подстраиваться под наш стиль работы», говорит Мейер. «Люди с опытом думают, что они могут продать все. И возможно, они могут. Но мы ничего не продаем. Мы предоставляем решения». Он нанимает молодых людей в качестве стажеров, которые получают зарплату, в отдел продаж, финансов, производства, информационных технологий и других ведомств. Но ключевой акцент делается на продажи. Стажеры, затем, становятся сотрудниками.

3. Качества важнее опыта. «Мы хотим, чтобы к нам приходили интересные, любознательные и открытые люди», говорит он. «Мы должны очень хорошо знать своего клиента. Наши стажеры изучают продукцию изнутри. Они также тщательно изучают наших потребителей. А это значит, что они знают, с какими проблемами сталкиваются специалисты по информационным технологиям. И, возможно, единственным самым важным вопросом, который учатся задавать наши новички, является: «Чем вы хотите заниматься через пять лет?»

 Конечно, это долгосрочная стратегия. Наша цель заключается в создании конкурентных специалистов через пять лет. Тем не менее, каждую неделю кто-то идет в отставку, благодаря чему в наш коллектив вливаются новые таланты. Создание собственных специалистов с нуля является достаточно перспективной стратегией, которая может помочь преодолеть все вызовы быстро меняющего рынка.